====== 案例信息 ====== 2020年年初爆发了新冠肺炎，导致大量服务行业停业了至少一个月，张三是一名理发店的老板，受到疫情的影响，复工后现金流十分稀少，需要尽快创造更多利润，盘活店铺。 于是张三做出了如下举动，希望尽快搞到更多现金，发出工资，交出房租。 - 原本38元的理发价格涨到了98元 - 如果办理会员卡，充值500、1000、2000不等，分别可以得到8.5折、7.5折，7折优惠。 - 会员卡目前阶段还不可以使用。 这是多杰遇到的现实情况，我们借张三之手描述出来，并对其进行分析。 ====== 分析 ====== ===== 老用户到店 ===== 先森，我们现在涨价了哟，要98元吹洗剪，但是你只要办理了会员卡，就会打折哟，我们的会员卡500、1000、2000以及更高的都有哦。 表达为： CL(吹洗剪) = O(吹洗剪) + CL(广告推销) + F CL(广告推销) = O(省钱) + P(办卡优惠的信息传递) + F(办卡) 这是设计师希望的用户闭环，然而，通过分析就可以发现，真实的用户预期和设计师给出的结果是不同的。 ^ 闭环名称 ^ 闭环节点 ^ 内容描述 ^ 健康状态 ^ | HCL(洗剪吹) | O | 洗剪吹【隐含：38元】 | 健康的 | | | P | 被告知涨到98元 | 健康的 | | | F- | 抉择误差出现，且负性 | Bad | 通常，我们的设计要求是，在给用户创造了F+的情况下，给予用户新的目标，增加用户被新目标驱动的效果。 此时是反的，理发店实际在用户得到了F-的时候，给予用户新的目标，违背了设计原则，从生理上，大多数用户会更倾向于避开这个新竖立的目标：“办卡”。 ===== 会员卡用户到来后 ===== 先森，现在我们的会员卡还不可以使用哦，目前系统还是升级，要等一段时间呢，本次消费可以打折，但依然要用现金呢。 这个信息其实表达得非常地明显，原来的钱已经花完了，没法冲账了，必须赶紧进来新的钱，所以目前还是得现金消费。 表达为： CL(用储值卡洗剪吹) = O(用储值卡洗剪吹) + P(被告知不能用)  F- 张三的理发店经营到这个地步，是否违反了市场规范不说，实际上已经凸显了倒闭的信息。精明的用户都会有所感觉，但不排除各种办卡用户还是存在。 张三的目的，换种说法，设计师的目的是尽量短期内创造营业额。而会员卡暂时不能用这种做法，表面看起来很有效果，依旧给用户创造了F-的结果。要知道，在办卡的时候，用户就已经有了F-的感受，此时再次欢迎的时候又来一次，这家理发店遭到的投诉会少吗？不会的。 ===== 改善 ===== 吐槽是最容易的，改善才是设计师要思考的 虽然根据OPF设计是单独的章节，但通常我们分析就是为了找问题，找到问题，实际上答案已经自动呈现在眼前。 假设此时你是张三，你会怎么做？ * 第一步，明确需求：就是要搞钱 * 第二步，明确基本规则：合法合规 * 第三步，让用户体验好【提升搞钱的转化率】 * 这一步，就是我们知识覆盖的地方。 ==== 回到分析的场景一 ==== 明确需求：吸引用户办卡 设计表达为： CL_1 = O(洗剪吹) + P(被告知涨价) -> F- CL_2 = O(考虑走开始留) + P(告知老用户原价维持一次) -> F+ // 在初期，就创建F+。 CL_3 = O(原价洗剪吹) + P(结束时告知可以免单) -> F+ Cl_4 = O(如何免单？) + P(告之办卡) -> F 用表达式表达很简单，用文字表达就会麻烦一些。 第一个阶段，用户进来后，他的目的是洗剪吹，此时不能阻拦他的目的，所以我们需要提供服务，但是提供服务之前，还是需要交代信息的。相比起之前的立马涨价行为，可能赶走用户或者让老用户很不爽，这种老用户享受一次原价的方式就很照顾人。 此时，用户心里就有了一个对比：“我赚了”。 当用户享受完服务后，我们再告知信息“可以免单”，他就会考虑免单的条件，此时是用户主动地产生了O（了解如何才能免单）。 //先森，因为你是老顾客，这里你办理会员卡，就可以免掉今天的单哦，不仅是这样，有了会员卡，以后还可以享受折扣呢，最高折扣7折，算下来，每次剪头发都节省30块钱左右呢。// 一段话说，单独拿出来就是销售的营销案例，但实际上营销案例只不过也是遵循着OPF的规范，用户在一个又一个的信息间不断思考，最后落入我们的消费圈套。 在第一个场景下，通过这样的改变，老用户的不适感就会被消除，而没有被转化的用户，大概率再也不会来这家店，毕竟要短期收割，就要有用户流失的损伤。在游戏中，这也是常见的情况。 ==== 再看场景二 ==== 用户再来到理发店，发现会员卡并不能马上消费，这里可以考虑到回收资金的迫切心情，但如果直接和用户说不能消费，则用户的心情是十分糟糕的。 所以我们要想办法，不违规的情况下，让用户再次付钱，这样就可以放心的让他使用会员卡了。 //先森，这是我们最新的头部Spa项目，原价328，现价238，并且，因为您是会员，打完折198，你只用出30块现金，另外168，从储值卡里扣30块就可以抵扣哟。// 虽然拗口，但告诉客户原本198的东西，如果采用储值卡和现金混合买，储值卡可以翻倍抵扣就行，这样就增加了一个可选闭环，用户有了退路，享受68吹洗剪，或者再付30享受带按摩的吹洗剪。 CL(洗剪吹) = O(洗剪吹) + P(被告知有高级服务) -> F CL(高级服务) = O(高级服务) + P(更多的信息接受) -> 自由选择 最后给了用户一个选择，原本必出的F-消失了，同时提升了用户的再付费转化率。 要注意，纯粹的不让用户消费是很难改良的，因为不管什么时候，不管再好或再差的路径，我们都需要给用户一个抉择的空间，这也是有效的P要求的。这样用户才尽可能不产生负性情绪。 ---- > //下一章：[[.:挂机系统]]//