兵无常势，水无定形。 在游戏的商业模型中，存在着三个角色：

• 市场
• 游戏
• 自己

市场随风而动，（真的随风而动，因为市场是盲从的）而我方通常滞后，我方的滞后，则会带来游戏的滞后，所以在游戏行业，经常可以看到人们追逐着所谓的“红利期”一批一批的杀进去创业，再一批又一批的血本无归的出来。

这其实不是游戏行业的特色，这是所有行业的问题，只要见到门槛低的，又可以捞钱的，资本就一定快速进入，尾随资本的，就是辛勤的996小蜜蜂，只要有钱，多加几个班都是开心的。

商业分析没有定型，它可以从三个角色任意一段开启。

在立项的时候，你是没有游戏的，所以从自己出发，想想自己或团队有什么能力，优势，然后再去看看市场里有没有这种能力的生存余地。

如果有了，自然是好的，评估下未来产品出来时是否这种商业空间还存在，依然还可以，那就开干，如果没有，就要换一种思路，从市场里去寻找自己这些人还能做些什么。

通常很难存在我既有某种能力，市场里又有商业空间能赚钱的情况，所以要研究如何改变自己，或者发现新的市场空间。

比如一个写了很多年代码的兄弟，他觉得自己三十多岁了，干不过年轻人了，找工作也受到排解了，大城市买不了房了，一切都逼着他走向了人生的黑暗时光。

可他转眼一看，来到了家乡，成为了线下儿童编程的辅导老师，一下子就成为了小城里的“大师”，打开了新的职业道路。

这就是人为了追求生存，总会随着市场改变自己，又或者根据自己的能力，创造出市场的情况，三者都在变，自然也就没有一种常态。

商业化分析，如果身为研发，则要在立项的时候做。反之发行，则在认识这个产品的时候去做。

立项时，从市场出发，从团队能力出发，评测时，则从产品出发，再看看另外两方是否匹配，这也正是我说的水无定型。

我们也知道，打战分为战术与战略。如何让一个按钮体验更好，属于战术，如何确保所有战术都在往有利的方向发展，属于战略。商业化分析，就属于战略的分析，它是在宏观上尽力确保接下来一段时间的工作是有效的。

本章的内容，在之前没有实践过，是写到此时推导的，所以也没有案例，但多杰认可很有助于萌新理解游戏市场的商业化模型，毕竟万变不离其宗，短期几年内，应该不会有太大变化。

如果是一个大厂大作，那么它能走完这个流程图上的每一个步骤，或者说这些步骤都对它至关重要，要在每一个细节都做得很好才行。但通常来说，大部分产品只完成其中的部分节点，这就是我们要了解的。

我们经常会说：“一款游戏要有热度”。

那么究竟什么是游戏的热度？

要衡量热度，最好的方法就是看上线当天来了多少“自然量”，在上线之前，则从玩家的“预约数量”来观察。有的公司会通过自己的平台实现“电话预约”，小一点的公司则直接观察渠道平台上的“预约数”。

在游戏上线前，一些渠道，比如Tap、Google，它们支持买用户来预约的，其实只要提供预约渠道，第三方信息流的广告也可以拿来买预约，虽然通常不划算，但也确实有产品这么做。

用户看到广告，进来预约，到时候一个短信或者电话通知，就可以唤醒用户，通常这样的转化率在80%左右，在上线那天，大量的预约用户进入游戏，就可以让游戏上榜，从而得到曝光，让更多的玩家看到游戏。

不仅仅是通过广告直接买预约用户，一个公司或一个产品在游戏行业待久了，自然会积累属于它自己的用户，甚至有的公司通过其他产品，就拥有大量的自有用户，这些都可以转化成预约用户。

最后一层，就是来源于新闻的，通过新闻让大众了解这个产品，平时争取预约，在上线的时候增加转化率，这是大作必须要做到的事情。在传统的3A游戏中，这个过程甚至长达3年以上，资金也消耗千万甚至亿元级别。

新闻本身带来的预约是很少的，但持续曝光的新闻，能够给一个产品的爆发埋下伏笔，早期通过新闻让产品“火爆”的套路比较多，到了现代，随着“新闻”的昂贵，这种方式变成辅助。

综上三者，也就是图中的①②③，它们汇聚在一起，最终反应在了预约人数上。这些储备好的玩家，在游戏上线时，不仅仅带来收入，还带来了榜单，话题，甚至攻略和游戏生态。

什么是自然量？

其实没有一个明确的定义。

通常我们理解的自然量，就是从渠道里白得的量，指的是不用花钱就能搞到的别人的量。注意，还得是别人的量，其实就是捡便宜得来的量。

一款游戏上架渠道后，如果不太差，渠道都会给一些资源给予支持，这种所谓的资源，就是广告位，自然的，游戏就会得到玩家。这个过程，不需要游戏发行商付出什么广告费，所以我们就叫白得的用户。

自然量通常在3个情况下出现：

1. 用户在渠道的信息页里找到我们的游戏，点进来的
2. 用户通过渠道推荐点进来的
3. 用户通过测试列表里进来的

这里区分三种，主要是渠道的行为有所不同：

1. 渠道没做啥
2. 渠道帮你进入的上线/更新列表
3. 渠道给你了广告位

游戏上线的时候，自然有上线位，如果游戏不错，一般还送你广告位，如果自己的数据不错，还能上排行榜，随着游戏运营时间的增加，各种位置里看不到了游戏，此时玩家就是通过搜索或者分类查找过来。

整个过程，渠道本身的作用是十分大的，具体点说，渠道商务，或者渠道游戏部门的负责人的评测作用是很大的，所以有的比较依赖渠道的公司，也会通过贿赂等方式获取这些资源，这都是过去常见的犯法行为。

随着渠道本身的反腐力度增加，这种事情减少，但会长期的持续下去，它甚至决定了一个渠道是否会被底下的员工损害掉大量利益，决定了渠道的发展前景。

自然量，就是自然而来的不用成本的量，所谓的量，指的就是用户的数量。这个萌新们要记住。

除了获取自然量外，游戏还可以通过广告购买用户，因为发行方付了钱，所以我会给这些用户分类为“付费量”，虽不恰当，但不太好找到一个比较易懂又不让人误解的词。

这里要注意，付费用户说的是用户本身的行为，付费的那批人，而付费量，则是需要成本的那批用户。

注意图中的影响关系：

• 关系1：游戏热度影响买量成本
• 关系2：随买量时间增加买量成本增加

这两个关系影响了不同商业化模型的操作手法，接下来我们看看，它们是如何影响的。