要谈解决方案，应该先从问题谈起，那么探索期会有什么问题？

下面，我们一步一步来解释一下这张图，由此明白我们的目的与途径。

这道题，题目为：已知漏斗模型如图4-15所示，张三的目标是减少漏斗中流失的用户，请设计对应 “提高入口边长”，“缩短上下斜边”，“提高出口边长”的解决方案。

我们将时期表达为向右侧卧倒的梯形，两边左长右窄，表达的就是用户的减少，用户从左边进来，经过转化，只有部分用户会从右边出去。

转化率 = 出口用户数量 / 入口用户数量

从图上看，转化率还可以用斜率去表达，斜率与转化率成本反比，不过斜率的概念没有必要讨论。我们就直接以转化率，甚至直接以留存来描述。

上下的斜边，表达的就是我们的时期转化率，对于一个时期来说，希望的就是尽可能多的用户渡过这个时期，并成功获取下个时期的O。所以，从图上看，我们希望上下斜边的斜率越低越好。

整个卧倒的梯形图，阐述的就是游戏时期的漏洞模型，这种表达更容易让人从宏观上理解时期的概念，并时刻注意维护时期的转化率。

首先，定位时空坐标，入口的边长在3-2中，是⑨号线，从吸量期进入探索期的转化过程。

• 第一层：吸量期本身也是漏斗模型，通常这个漏洞的转化率十分低。
• 第二层：当吸量期要结束时，已经所剩无几的用户如果得到了探索期的目标，才会继续前行。

入口的边长，具体到项目中，就是每个时期的用户量，我们当然希望来的用户越多越好，所以此时，我们的目的就是：“增加左侧边长”。

但又因为，左侧边长其实是吸量期模型中的右侧边长，是吸量期的结果，对于探索期，此时并不能做什么，所以这里就不过多讨论，明白这个意思就好。

信息2中的左侧边长与吸量期是重叠的关系，在吸量期结束前，探索期的目标就需要合时地给出，这样才能在吸量期结束前培养用户对于探索期O的记忆关联。

此时，存在滤网：“用户认可O，才能继续前行。”

自然而然，我们的目的就是：“如何尽可能的让更多用户接受O”。

先记下，后续案例中讨论。

过程当中的流失，是非常正常的，基于经验，这里减小斜率的办法就是“一套CL”打上，如果设计本身没问题，则会尽可能的减小斜率。

目的：“打一套闭环”减小斜率。”

这是个阅读理解题。

首先是缩短整体时长，能做什么？从图上看，如果做一条平行于右边的线，在中间进行切割，切下来的新梯形，右边的长度会比原来的长。

这意味着，出口扩大了。基于闭环的理解，我们能得到一个观点，如果在探索期没有成功的给用户创建出机制期的O，那么用户很快就会离去。

缩短了CL.T，意味着我们没有更多的时间去给用户带来新的目标。通俗讲，前文所说的要让用户睡觉3次的逐步巩固记忆的办法失效了。

还有办法吗？

有，还比较常见，还记得我们前面说过的，“黄赌毒”是性价比最高的O。其中赌博的成立来源于货币在我们脑海中的权重是非常高的。

这时候，实际上是一道推理题：

已知：用户在探索期的O已经成立。
假设用户得到了探索期应有的F+
假设不提供P(机制期).CL.O
在用户开心时吸引用户消费，给予CL（消费）

则创建了新的闭环，表达为：

CL(消费) = O(看看消费的效果) + P(继续玩游戏) + F

用消费心理学的角度看就是“沉默成本”，用我们的角度看就是及时地给了有效的O，并且这个O（看看消费效果）的适用面相对其他O广泛，可以理解为具有普世性质。

这种方式的呈现，有历史成因，具体到项目中，最终是两种方案的性价比和预期对比。要知道，要按“正规”的方式去扩大的探索期的出口边长，就需要“一套闭环”，并且“这套闭环”，还是消耗品，因为探索期的用户主要是被新鲜感驱动的。在这个过程中，会有自然衰减率，用户在里面体验的时间越久，衰减的总数量也就越多。

在这种情况下，存在同一视角下的两个测量点：

• 靠大量内容与优秀的设计去增加出口量。
• 快速让用户消费，消费了就有了持续玩的目标。

在目前，2019年前后的大陆游戏市场环境下，大多数团队是无法做到1的，也就意味着，2是大部分团队的优选方向。只有这样，才能更好的确保游戏的留存。

如果要找对象，SLG与挂机游戏倾向于1，它们的回本周期长达几个月，甚至半年以上，普通的卡牌游戏倾向于2，也就本小节阐述的缩短P(探索期).Time的方法，它们需要尽可能快速的让用户消费，让更多用户因为付费留下来，再通过持续付费，留得更久。

通过这样的逻辑推敲，也可以破掉一个比较常见的幻象观点：留存与付费成反比。

在第2种方案中，付费就是提升留存的前因。所以当我们讨论这个命题时，要加时期，不同时期效果不同，不同的付费内容效果也不同。

在P(探索期).F+产生时，尽快给予用户P(机制期).O，尽可能的提高出口的边长。

如果较为困难，考虑信息5的方案缩短P(探索期).T，这样也能让用户尽快离开探索期，最终结果就是提升了漏斗模型中出口的边长。

那是否还有其他方案？

多杰暂时想不到，读者自个儿想去。

首先，明确目标：

• 提升付费率
• 提升留存率

这是在项目中常见的目标，变成漏斗模型，就是：提升转化率。

这个问题很重要，并不是所有的项目都需要转化用户。

在早期，《魔兽争霸》的大多数用户是第一次接触这样的品类，甚至是第一次接触电脑游戏，有的玩家被单机剧情吸引，逐渐爱上这个游戏。被朋友喊来玩的玩家则通过开房间打合作或者RPG地图逐渐爱上这个游戏。 在当代，《穿越火线》的核心用户则大多数玩过《反恐精英》，他们对这类游戏有固定的理解，不需要经过一段时间的培训，就能直接上手这款游戏。 在过去，我们立项或评测一个游戏时，会考虑这个游戏是不是“竞技游戏”，与本小节要阐述的内容大致相同。

基于经验，我们认为，竞技类拥有一定的门槛，对于大量的小白用户，它是不友好的。

早期的竞技类游戏，拥有丰富的单人剧情去让用户学习，培养用户的习惯，经历了多天的过程后，才会参与到竞技活动中，这时的用户拥有了一定基础，所以早期的竞技游戏可以面向泛用户。

后来的《王者荣耀》、《穿越火线》等，都是基于一个火爆且成熟的其他竞技游戏制作的，他们继承了大多数设定，尽量降低了用户的学习成本，并且提高了乐趣性，只有这样，才能脱颖而出。

通俗讲：后来的竞技游戏，只有继承了目标游戏的同时提高乐趣性价比，才能火起来。

我们认为这是必要条件，现在再通过这种模型去看全品类的游戏，实际上也适用。

如果一个游戏规则比较新颖，面向的是全范围的用户，则需要更顺畅的探索期内容去让用户有足够的时间学习，验证，培养习惯，在认知模型中我们说过，这种习惯培养的时间一般要3次睡眠以上，也就是4天3晚。

如果一个游戏是有目标游戏，且目标游戏的火爆程度高，用户群体大，来我们游戏的用户大概率都是玩过这个目标游戏的，则我们的游戏可以直接基于目标游戏展开设计，不需要考虑重新培养用户。此时唯一要注意的点就是不要在新手体验部分表达创新，一定要让用户基于原本的记忆先爽到。

如何理解上面这句话？

1. 《王者荣耀》的用户，利用《英雄联盟》的认知可以快速连胜。但《全民超神》的用户就必须是《Dota》用户。
2. 《穿越火线》的用户，利用《反恐精英》的认知与熟练度可以快速成为大神。
3. 《英雄联盟》的用户又基于《真三国无双》、《澄海3C》、《Dota》进行继承，如果是这些游戏的老玩家，可以在《英雄联盟》里获得前期优势，从而爽到。

用我们的公式，如何表达？

继承型游戏 = 利用玩家过去的认知与娴熟的技巧 è F+
创新型游戏 = HCl + MCL + LCL è F+

一定要注意我们阐述的重点，并不是随便一个游戏都可以作为继承性游戏的目标对象。

该目标必须：

• 火爆，拥有超大量的用户群体。
• 你能获取的用户大部分都玩过目标游戏。

通过缩短P(探索期).T的方式创造O(看看消费结果)的方案，在一定程度上是较为成熟的，许多的产品都这么去设计。

但这种商业模式实际上与游戏并没有关系，同样的商业模型放到理发店也是走得通的。一种商业模式脱离了游戏的需求，自然而然的玩家就会反感，毕竟80%左右的用户是不接受马上付费的。

按传统的说法，就是：“这种骗钱的套路骗不了太久。”

用我们的说法：“用户最终是来游戏里获取快乐的。80%的大众才是更大的市场。”

特别的，市场中Steam、TapTap这样的游戏平台创造了用户发声的环境，当用户有更大的选择权，更低的选择成本，更自由的评论环境，就可以更随心地挑选能够给他创造乐趣的游戏。此时，12%左右拥有付费习惯的用户，就成为了小众，被掩盖在庞大的群众声音中。并且随着时间的增加，也会渐渐明白自己是来“玩游戏的”，而不是“被游戏玩”。

这也造成了这几年设计师觉得“Tap用户又穷又叫”的一种感觉现象。甚至产生出了“服务Tap用户就是让公司倒闭”的观点。这种市场性的问题我们后续再讨论，这里就不过多引申。

回到主题，说了这么多，就想表达一个观点：

尽可能的通过“正规”手法去提升探索期的转化率是大势所趋。

在这种趋势下，才会有本小节要讨论的内容。

张三做了一个游戏，需要玩家打100个关卡，在第20个关卡的时候，张三觉得玩家不怎么花钱，那还了得，就在玩家20级的时候让玩家面对30级的怪物。 玩家此时肯定打不过啊，打不过就得充钱，充钱买了等级，就能打过30级的怪物，张三由此盈利。

就是通过改动游戏的数值，让玩家面对自己无法战胜的敌人，减缓游戏的内容消耗或者逼迫用户付费增加自己的能力。

在缩短探索期生命周期的方案中，这个方法较为常用，但如果放到了面向大众用户的游戏中，就会赶走大部分用户。

我们知道，用户的隐性需求是生活中缺乏了获得F+的闭环，需要来游戏里获得这样的闭环，以抵抗身体的烦躁。 同时也知道，84%左右的用户是没有强烈的付费意愿的。

此时发生了什么？

用户的闭环断掉了。本来好好的HCL+MCL以一定频率走着，用户能不断地得到F+，结果遇到了卡数值的情况，用户的闭环断掉了。

断掉了会怎样？

难受哇。

难受会怎么样？

离开游戏哇。

当然，市面上还有比较硬核的玩家就是连续玩多个会卡数值的游戏，然后不断的切换，从而“充实”自己的一天，在年轻人中，这种用户较为常见，也算是一种潮流，所以通常可以看到“二次元”用户每天在多个游戏中循环。

表达为：

P(探索期) = HCL(过关) = O(过关)

出现这种情况，是设计师脑海里没有对探索期与机制期做出区分，因为两个时期的游戏职能是不同的。探索期通过消耗系统内容来满足用户的探索感，机制期通过耐重复的设计构建用户的“一套闭环”体验。

如果有了时期的概念，就能清楚做出上述的分析，得出探索期不能卡玩家的决策。

那么，不卡玩家数值的探索期，会带来什么结果？

1. 探索期结束后集体流失。
2. 游戏内容过少，无法满足一定时间的用户消耗。
3. 探索期付费率下降。
4. 核心玩家丢失了乐趣。

这是设计师通常所担心的4个点，首先我们先谈第3点，因为前面已经说过，如果我们的产品面向大众用户，所推广的平台不是TapTap，Steam这样的核心用户平台，那么通过缩短探索期，尽快让用户付费是较好的策略，本小节谈论的产品范围，不是该类产品。

再看第1点，如果不卡数值，会存在单人关卡通关的概念，就会造成留存数据在某个节点下降许多。但要注意，卡数值也会造成这样的情况，并且多次卡数值，多次造成这样的情况，这是一种不健康的闭环结构，强行拉长它的持续时间，比如7天，期间内不断重复，最终带来的流失，会大于通关后失去目标带来的流失。

同时，明确了问题，也可以针对性的解决问题，通关后的集体流失本质上是我们没有在用户通关前就给用户建立机制期的目标，如果用户感知到了信息，并化为了有效目标，探索期毕业时的集体流失就会缓解很多。

从经验上，不卡数值的探索期还有很多好处。当用户毕业时，我们可以设计富有仪式感的毕业仪式，玩家非常喜爱这样的仪式。同时不卡数值代表着游戏内的故事可以顺畅的向玩家叙述，这非常的重要，顺畅的故事叙述才能让用户感受到故事内设计的各种环节，随着故事的矛盾展开产生情绪波动，这样在探索期毕业时，我们在故事上也配合设计一个高潮点，用户就非常容易被故事打动。

关于剧情部分我们后续会单独再讲，上述内容想阐述的内容为：

1. 不卡数值的探索期，才能让游戏有机会舒畅的给用户讲故事。

上述两个内容是多杰在项目中的尝试，从结果看，玩家不管从数据的表现上还是论坛回复的表现都是不错的。

最后我们谈第2点，第2点从分析上，这个问题本身就有问题，也就是我们通常说的伪命题，命题本身都不成立。

我们正在讨论探索期如果通过消耗去尽快让用户得到机制期的目标，从而让用户进入机制期，进入耐重复的生态中，这样开发者才不需要用生产力去拼玩家的玩游戏速度。

但在玩家没有进入机制期之前，就开始担心消耗问题。

从经验上，多杰会做出一个较为粗暴的判断：“如果探索期的消耗都扛不住，游戏就没必要上线了。”

当然，凡事也有例外，就是游戏机制本身就是耐重复的，且认知成本非常低的，符合前文所说的基于现实认知的情况。

这是一场沟通会议，多杰发问，张三回答，相互更深入的了解项目的情况。然后多杰做出诊断。

• 多杰：“关卡有多少？”
• 张三：“六个章节”。
• 多杰：“那还挺多，每个章节多少关？”
• 张三：“6关。”
• 多杰：“多少？”
• 张三：“6关。”

因为多杰之前已经体验过，所以继续发问。

• 多杰：”每关最多6分钟？”
• 张三：“是的”。
• 多杰：“也就是游戏有36关，每关最多6分钟。那你打算用这些内容支撑用户多长时间的体验？”
• 张三：“半年”
• 多杰：“……”

这不是故事，这是真实案例，并且在多杰遇到的团队中，有这种想法的制作人不少。

没有随机元素，没有RogueLike，没有耐重复的机制，单机关卡不足50关，没有难度区分，每关几分钟，想要让玩家玩三个月，甚至半年，更有人觉得玩家能玩1年的。

因为张三并不了解我们的理论体系，所以对于多杰来说，最痛苦的事情就是当遇到这种情况时，如何快速的让张三明白这是“异想天开”的事情。这个问题一直困扰着多杰，通常会进行一次当场小学数学表演，然后询问：

6章 * 6关 * 6分 = 216分钟游戏内容

那么，这216分钟的游戏内容如何支撑用户玩1个月，我们先不说半年，我们先说一个月，或者一个星期，玩家是怎么度过的。

回到正题，通过事后分析，我们认为，这种情况的出现在于制作人，也就是张三们对游戏没有清晰的时期概念，没有划分游戏的阶段。同时，没有意识到一个问题，当游戏无法提供游戏内容时，玩家就只能离开游戏。

本身就是核心玩家的制作人，潜意识中，会觉得让用户没东西可玩，这并没有什么不对。相反，用户累了，应该让用户休息一下了。

前文说过了，用户是来消费的，希望获取排解寂寞的服务，这种服务的单位就是时间。

游戏没内容提供，就是拒绝向用户提供服务，核心用户会自我调配，大众用户就会离去。除非你确保你的用户都是核心用户，且无所谓大众用户，否则请不要这么做，这是多杰基于自身经验给出的建议。

对于设计师，在面对探索期时，我们有一个目标，表达为：

O = 找出一个O，认知成本尽可能低

只有游戏内有这样的目标去驱动，我们的用户范围才能尽可能的被扩宽。

在漫长的探索过程中，我们尝试找了许多的目标，最终得出了“基于现实认知”的最优解。但要知道，“数值养成”游戏的战斗系统可无法表现出这种反馈，强行去做太尴尬，甚至会赶跑原本的用户。

这种目标的更优解是“黄赌毒”，基于生理上的原理，我们也希望找到目标满足如下条件：

• 天然的在记忆网络中权重就高
• 认知成本低

最终，在“基于现实认知”不能使用的情况下，我们得到了第二最优解：“故事”。

人类社会里正常长大的孩子，都是听故事长大的，成年后，我们也几乎每天都在经历各种各样的故事。更有大部分人，喜欢通过电影，电视剧，小说去涉入更多的故事。

可以说，故事是一种极大多数人都能接受的信息传递方式，而故事本身的矛盾起伏，就能够给用户带来情绪的波动。

对于游戏来说，故事还有非常优秀的一个亮点：

• 生产成本的可控范围大。

啥意思？

我既可以每章做一个几百万的CG，也可以做一个几千块钱的插画，还可以仅仅花几十块钱做点纯文字的画面。成本是我们完全可控，在这种情况下，基于经验与资源，多杰通常会选择最具性价比的方式：

1. 自己写剧情【成本百元每日】，一款游戏大概1周。
2. 配音【一款游戏成本万元左右】

没有明星助阵，没有专门请人，花一段时间，构建一段故事，传递给用户，当最终得到用户认可时，就会感觉很爽。这也是多杰建议的，希望团队中阅历与看书较多的人去写故事，而不是请一个刚毕业的廉价文案策划。

当然，这是题外话，我们还是得分享一下

基于认知模型，我们可以得出答案，一个人要写出好的故事，不仅仅依靠好的文笔与写作技巧，更重要的，这个人脑袋里得有丰富的素材，这种素材不仅仅是流水账的故事记忆，还得有各领域的知识。比如社会科学各科目的了解，比如通过神经心理学会人类个体的行为的了解等等。

在某期《科幻概论》这门课上，老师就说：“科幻，大多数人认为是宇宙飞船，人工智能等等，太低级了，科幻，更多的讲的是社会，是人心。”

可以说，只有脑袋里的基础科学知识丰富的家伙，才能写出足够优秀的故事。

那么这种人会来面试剧情策划这个岗位吗？

就算来面试了，我们请得动吗？

要知道，电影行业的剧本老师们，那收入，可都是杠杠的。

从历史经验上，多杰前后应该聘请过5个剧情策划，最终都发现，让他们写一个星期，多次开会，不如自己琢磨1小时。

当然，上述内容纯属个人感悟，是题外话，不列入知识体系。它只是多杰遇到的困难点，暂时找不到好的解决方案的权宜之计。

回到主题，故事是能够驱动所有人的目标，所以多杰在后来的项目中，都定了一个标准，不管什么游戏，或是什么服务，“故事”一定要成为标配。

在探索期基于用户故事，还可以给游戏创造一个提供仪式感的机会，因为通常来说，故事是分章节，所以在章节的衔接处，我们就可以创造一些具有仪式感的游戏内容，让用户有一种“突然变化”的差异感，这种差异会产生决策误差，带来一定的情绪调节，特别是在用户玩游戏的第30分钟，第90分钟，第180分钟。

最后，如何更好的呈现“故事”，是一个独立章节，我们会单独讲，这里跳过。

这个观点来源于前文的信息5，我们这里就简单地描述下。

第一个要思考的问题：

这种场景的前置条件：

• 在推广层面，你能精准找到你的用户并有能力把信息传递给他们。

这是什么意思？也就是用户一定有社群，一定集中在某个地方，等你去投广告。这样的场景通常有2中。

玩家集中在某个社区

前置条件：

• 1. 不让用户有建立社群的机会。

有两种方法，一是做纯单机体验，不要建用户QQ群，这样就可以避免用户抱团抱怨。特别是被卡主，不付费的用户。

• 2. 不要向核心玩家群体提供游戏

不要上TapTap，Steam等平台。因为这些平台用户的历史经验与诉求都超过大众玩家，他们追求的是更纯粹的，通过游戏获取F+的体验，所以卡数值的设计与他们的目标是矛盾的。

其他平台用户评论较为麻烦，大部分用户懒得去评论，所以卡数值没啥问题，不会引起群体的抱怨，特别是在信息流，也就是“今日头条”、“抖音”、“朋友圈”等地方投放广告，落地页都是自己做的，好评差评的，都是自己写的，自然的也不用担心抱怨的用户带坏口碑，影响其他用户。

多杰暂时想不出方案去解决这个问题。

不管是哪种场景，卡数值刺激付费，都有一个必要的设计。表达为：

CL(充钱) = O(花钱了想看看效果) + P(去战斗) + F+(效果比预想还好)

付费体验设计一定要好，要细，这样卡数值刺激付费才成立。多杰也遇到过张三不设计付费体验就去卡数值的项目，其实也不少，这类项目都会出现玩家“付费后悔”的情况，并不愿意再次付费，特征就是首日付费率不错，但再付费率就很低。

有情感目标。

卡数值，在玩家的眼中是“遇到了困难”。当遇到困难时，只有带有情感羁绊的目标，才更容易驱动用户去付费。前文也说了，这种目标有“软色情”的妹子或汉子，动画里的角色，现实中的明星化身等等，这里就不展开了。

• 用卧倒的梯形结构描述时期的漏斗模型，更容易在讨论的时候帮助别人构思。
• 通过对模型的边长、斜率、斜边边长的讨论，可以更容易定位讨论的空间坐标，让讨论更清晰。
• 卡数值与否是探索期的重要观念，一定要确定好自己的项目适合哪种。
• 故事是大多数项目忽略的点，却是最容易实现的泛用户目标，且是我们除了美色外，通常情况下只能使用的目标。
• 探索期通过消耗内容维持用户闭环，不是健康的生态，要尽快将机制期的目标给予用户。
• 规则类游戏需要更长的探索期去让用户学习。
• 数值养成类游戏如果没有强烈的前置目标驱动用户，比如IP，则更加需要O(故事)。

1. 维持非付费用户的闭环，让游戏保持人口基数，是我们所需要的，对于目前市面上的数值养成游戏，要谨防(_)数值，避免非付费用户的大量快速流失。
2. 从经验来讲，除开“黄赌毒”，(_)是驱动玩家的最大公约集，但也会因为(_)背后的题材让部分用户不喜欢。
3. 如果希望尽快刺激用户付费，则应尽量使用市面上已经火热的(_)，通过用户对角色的情感认可去贩卖内容。反之，如果一款游戏没有(_)可用，则不建议通过卡数值刺激用户付费，这会赶走大部分用户。

1. 已知卡数值会导致用户流失，不卡数值会导致内容快速消耗，尝试找出性价比更高的方法，既不卡数值，又支撑用户大量的内容消耗。

下一章：机制期的各种解决方案